“当软件销售变成一种按需购买的服务时，软件的产品的概念就应当淡化。现在还有“软件租用”的称谓存在，是因为软件产品包的销售还大范围地存在。但这必将成为历史，一次持续四年的产业兴奋即将在互联网中弥撒，这是一次软件产业的革命。

软件租用  一场持续四年的产业兴奋

文/林华强

租用模式再度试水杀毒市场

2004年年未，对于所有杀毒软件企业来说，压价竞争让冬天的感觉尤为明显。但在这样的寒风中有一位行走的路人，他叫金山。在过去的一个月里，它做了一件引领产业的事情：在杀毒软件市场重拾了软件租用的营销理念。

据金山软件相关工作人员介绍，在过去的一个月里，金山毒霸与新网互联，宣布将联合向国内的中小企业推出企业级杀毒软件租用服务模式，通过这种模式，中小企业用户可以通过在线的方式获取金山毒霸企业级杀毒软件，并且按年付费，以获得更高价值的反病毒服务。

同时，对于中小企业来说，这样的费用与购买杀毒软件相比，其成本仅降会大大降低。据介绍，一个拥有50台电脑的企业，租用杀毒软件一年，仅需要2500元左右，比此前购买在线的企业级杀毒软件至少将便宜一半。比起市场上20个客户端就过万的价格更是只有其十分之一的成本。

“这是金山毒霸近期在出局北京政府安全软件采购后的重大动作，大有换个法子活的意味。”业内分析人士认为，杀毒软件租用虽然是在金山在压力下采取的全新市场策略，但它为业者带来的却是另一种思考：面对巨大的市场，是穿着化贵的新装等死还是平民化地活着。

此分析人士的话一语中的。据国家工商部门新闻发言人透露，目前中国登记在册的中小企业有１１００万家。“但是这些占所有企业数99%的中小企业中，却只代表着22%的企业级杀毒市场。”金山软件市场人士指出。从目前的市场反映来看，最主要的问题是杀毒软件的价格门槛还比较高，这造成里许多中小企业不愿甚至不能实施信息安全采购。

“这给中小企业的经营活动埋下了隐患，缺乏安全保护的OA(自动办公系统)是可怕的，数的灾难性损失已经人很多企业如临深渊！”重庆市都市电脑城专做数据恢复业务的技术人员吴立表示，每周因为病毒等原因导致数据毁坏的用户都会有不少，“谁也不能估计在他们的‘苦瓜脸’背后隐藏着多大的损失。”

而国家统计局的数据表明，在我国中小企业中，拥有网络的用户占10%，有信息安全需求的企业占40%至50%。“这是一个市场容量在500个亿左右的空间，杀毒软件的生命线在于此。”

但动则上万的采购成本让80%的潜在客户止步不前，“这是杀毒软件厂商的责任，但是单纯的降价不能带来良好的结果，这就迫使金山另寻出路。”一金山内部人士透露，从卖产品到卖服务，这是软件产业理念的开化，企业需要的是服务而不是纯粹的一张光盘和几次升级。

“客户的期许是这样，软件业者便应该贩卖服务，软件产业模式需要革新。”但在这方面的尝试金山并不是第一人。最早的要属微软。据业内人士介绍，微软早在2000年便推出了其“软件咖啡屋”软件租用模式，当时一些SOHO用户仅需要在定点的咖啡馆按小时付上一些租金，便可使用其OFFICE系列软件。

这样的营销模式2002年底传到中国。同样是杀毒软件市场，有厂商第一次在中国推出软件租用的销售模式。据称，当时的手机用户，可以通过短信确认租用意向，并获得注册码，在该杀毒软件网站上下载最新的单机版产品，即可租用。

“但这只是软件租用进入杀毒软件市场的一个节点，它最终无果而终。金山的再度试水暗涵了一些新的无素，市场格局也有所改变。是春光一片还是出师未捷，现在没有人能预言。”但缘自市场的信息却暗传着这历时四年兴奋：上月中旬，金山毒霸网络版2.0 for 新网互联凭借其差异化的软件租用模式，中标新疆有色集团。

软件企业的运营商梦想

相对于竞争激烈的杀毒软件市场的破冰式的推广，这种坐地收钱，决无盗版的推广方式却得到了各种专业软件市场业者的认可。在过去的四年里，基于ASP网页技术和宽带网的普及，“一些业者发现原来软件开发商是可以做运营商的啊！这是应用软件行业多么有诱惑力和冲击力的革命！”于是，今年年初，一些软件开发商又开始推出自己的软件租用服务。

成立于2000年9月，提供SCM软件租用服务的开启网www.aspany.com.cn 运营总监戴晋告诉记者，由于颠覆了传统的产业模式，整个产业在前期的推进上遇到了些难题。但它们在很短的时间内被很多先天的优势化解。

重庆同基电子工程有限公司财务部门负责人李文丽在接受记者采访时称，在了得知有软件租用这种获得软件使用权的模式后，相关部门负责在很短的时间内便采用了这种全新的软件使用方式。

“在这之前，我们购买的财务软件都是上万的，但有时候由于业务的变动，有的软件不适用了，上万的软件就白费了。当时我们在网上查找一些财务软件的信息，意外的发现了有这样的一种能按月付费的财务软件，其月租价格在百元以内，我们立即决定租用。”

记者在采访中了解到，在中国软件市场，大量的如李文丽一样的财务人员是软件租用的第一批受益者，尔后是寻些EPR、CRM等专业软件使用者，他们普遍接受了这样的观点。

软件作为一种商品首先不能保值，如果业务转型，以前花的数万元就变成了一张废光盘，所以采购软件对企业来说就存在风险。而租用方式则拆中的解决了这一问题。

“首先租用有基于互联网的免费试用时间，可以通过互联网让需要使用的部门一起试用。其次租用不需要前期任何资金投入的。在尝试过程中，只要把计算机接入互联网就可以了。但是传统的软件购买方式是不可能这么省事的，即使软件公司给你免费试用，你也至少要装台服务器吧。”

她同时表示，这种基于互联网为基础的软件可以让整个公司地运营地域差异化为零，拥有权限的任何人在任何能连接互联网的地方都能参与公司的网上办公。“我每天早上必需上网查询各个网点的财务报表，这是传统软件所不具备的忧势”

一位数码公司的负责人田女士则从中小企业的财务窘境中道出租用软件的益处。“租用可以省掉系统的维护人员和架设服务器的费用，光省下一个IT人员一年的工资就够买套不错的软件了。而按月付款方式，其平均价格比购买软件便宜很多。按平均每年投入1000元计算，租用10年的花费也只有10000元，这也远远不够用来购买一套你能租到的软件。更何况随着IT技术的不断进步，你10年前购买的软件都可能早已淘汰了。”

她同时表示，在这种营销模式下，企业省去了维护方面的费用。“数据库的备份，服务器病毒等问题不用考虑。服务器、数据由软件厂商维护。用户只需操作，而在运行中出现当机等情况，也不会对租用的系统数据造成任何影响。可靠性高于传统软件使用方式。”

与此同时，软件企业们也与客户一起分享这一新兴营销模式所带来的益处：“据采购传统软件，从购买到安装，调试，实施，培训。最保守的估计也要3个月以上的时间，才可能开始使用软件。而租用软件，从一开始就可以进行实施和培训，大大简化了流程，一般在一个月左右的时间就可以正常使用了，减少了购买软件2/3的时间投入。” 戴晋分析。

2004年底，在经历了四年的普通和推广，软件租用企业开始在整个市场崭露头角。互联网上软件公司所架设的专业软件服务器也如雨后春笋一般冒了出来。众多的软件开发商摇身一变，挂上了运营商的头衔！它们向企业提供租用的软件均为B/S结构，即用户不用下载安装，用IE浏览器就可以直接使用的专业软件。

由此，软件厂商的运营商梦想得以实现。

产业掘墓者的忧思

“那些把灯背在背上的人，把他们的影子投到了自己前面。”一业内人士豪不隐讳地向记者阐述自己软件租用在2004厚积薄发后的隐忧。他认为，在一片大好的呼声中，业者应当离开光环的普照，感知前路崎岖，以产业的高度来运营租用项目，不要做目光短浅的探路者。

北京综艺达软件高层在接受记者采访时称，目前市场对软件租用态度在迅速转变，但大势不容乐观，据估计，软件租用目前其市场占有率应当10%以下，而这当中，游戏软件的租用占了很大的份额，现在不是能茍且谈笑的时间。

而来自用户和业界的一些质疑呼声也随着四年的推广浮出水面。李文丽表示，租用软件在升级数据维护方面虽然不用企业再去操心，但在软件的个性化方面却有不尽人意的地方。软件公司往往根据自己的市场调查进行自我更新。有些企业想要获得的功能被忽略。

北京某数码公司的田女士则称，将数据放在别人的服务器里，“还是有些不放心。”有财务人员表示，如果软件公司不能完善保密合同，这将制约整个软件租用产业的发展，这样的道理可同理推广到ERP、CRM等专业软件市场。

传统软件销售企业业者们则持反对态度，有销售人员甚至在销售竞争中直接对客户说：“把数据放在别人的计算机里，你们老板睡得着觉吗？”

而天极网程序员吴某在接受记者采访时则从技术角度提出了自已的质疑：“在黑客横行的年代，用怎样的方式将数据安全的送达软件公司的服务器是需要解决的问题，如果在中途被人监听，所造成的损失可能是巨大的。”

     针对外界的质疑，业者则持乐观态度，一软件租用业务销售人员称：“如果害怕数据的外流，那你还敢使用网上银行吗？”而戴晋则认为目前软件租用的发展主要有两个瓶颈。

“观念的问题决定了使用习惯，很多人还是不愿意把自己企业的信息放到别人那里，总觉得放在自己家里还是安全些。”于是每个中小企业都都有一套人马去忙IT的事情。为什么不能专注于自身的主营业务，把IT的通过协议外包给专业的公司呢？业界口号“做您自己的事，把IT的包袱交给我们吧！”

   另外，软件租用也是对于盗版猖獗的中国软件市场来说，意味着一场深刻的产业革命。业界分析人士认为：随着技术的进步，很多软件都将改变传统的销售方式---软件厂商直接通过互联网提供相关的应用服务，将来可能不会再提 “软件租用”。“用软件就是购买服务”，不存在租用一说，用多长时间我就交多长时间的钱，即公平又合理，目前说“软件租用”，是因为软件产品包的销售还大范围地存在着，这种情况将在三五年后改变。