电脑商报：ＡＳＰ－代理商的新商机 电脑商报（CPW）◎记者谢涛北京报道：随着美国ASP的领先者Salesforce.com和Rightnow.com等公司在NASDAQ的成功，ASP（软件租用模式）再度成为国内传媒和厂商关注的焦点。国内软件公司也先后推出ASP模式软件服务，并有北京综艺达公司这样的成功范例，越来越多的软件厂商开始尝试ASP模式。ASP模式能否为用户所接受？代理商的角色又将因ASP而发生怎样的变化？ 　　采访嘉宾： 北京用友软件股份有限公司副总裁蒋蜀革　广州速达软件技术有限公司开发总监李文　北京英龙世纪信息发展有限公司董事长贾裴军　北京海威致诚公司咨询顾问郑小波 　　ASP能否被用户接受？ 　　CPW：几年前ASP模式曾被炒得沸沸扬扬，但最终并没有赢得太多的用户。当时被报道过的一些用户成功案例，甚至也没能禁得起时间的检验。近年来，随着互联网应用渐趋成熟与实用，在ASP模式下也成长起综艺达这样的在线软件企业，越来越多的软件企业开始尝试ASP模式，您认为ASP模式目前能否为用户所接受？ 　　蒋蜀革：用友一直在做ASP软件服务，而且未来还将加大力度去做。以前用友旗下有个公司叫伟库，就是做这块业务——向用友的几十家客户提供基于互联网的分销管理服务，当然业务规模并不大，这受市场成熟度和技术成熟度的影响。 　　ASP服务是需要一定的技巧和方法的，比如需要建立服务的等级、层次，明确客户的相应要求等。现在，伟库为其提供服务的这几十家客户，能基本承受服务人员的成本。 　　李文：传统的ASP模式，用户的数据要存放在服务提供商的服务器上，这种做法用户是不愿意接受的，他们会担心数据不安全。刚刚推出的速达3000 PRO Online，是中国式ASP模式，对有分支机构的企业用户来说，用户把软件和数据存在总公司服务器上，分支机构打开IE就可以登陆系统并使用了。对于没有分支机构的小企业用户来说，软件和数据也存放于自己的电脑里，用户出差或在家里，打开IE随时能登陆系统。数据在自己企业的机器上，用户也就放心了。 　　Salesforce.com和Rightnow.com是用ASP模式为客户提供CRM服务，他们采用的是传统ASP模式，软件和数据都存放在服务提供商的服务器上，他们是成功的。但是涉及到财务数据就不同，客户不希望自己的财务数据在别人的电脑里，这就像对一个家庭来说，存款比通讯录更重要一样。 　　在费用方面，原来用户需要花5万~7万购买的软件，现在只需要用2000~3000元购买安装一个总部版软件，以后的服务费用相当于每个客户端每天1元钱。用户能省钱，当然就会乐于接受这种模式。 　　贾裴军：尽管ASP具有巨大的市场潜力，在美国实际采用ASP应用服务模式的仍属少数。ASP目前仍处于发展初期。新兴的ASP和投资者普遍认识到，要建立可持续发展的公司，必须提供附加增值因素。目前，出现了8钟特色鲜明的经营模式：领域精专型、垂直行业型、基础设施型、垂直交易型、热门应用型、安全基础设施型和掮客型。 　　英龙世纪针对保险代理机构这个垂直行业提供ASP服务，这种做法在国外不乏成功案例。现在有60多家客户，还在起步阶段。对服务提供商来说，ASP模式资金回笼慢是一个主要挑战。软件开发投入和传统软件一样多，甚至在稳定性等方面要求更高。在销售过程里还需要为客户提供培训等服务，甚至需要出差，这样销售和服务成本也比较高。按年度收取服务费比客户一次性购买资金回笼慢一些。目前，我们所要做的是大规模拓展用户群，让用户群达到一定规模来摊薄成本。我们也在资本市场进行了融资。 　　郑小波：中小企业对采用ASP的主要顾虑依次为数据安全、网络安全、网络速度与其他应用软件的集成等。总之，客户在使用习惯和消费心理上还没有完全接受ASP模式。 　　所谓的将软件下载到客户端的ASP模式，与软件的分期付款是相类似的。 　　代理商角色因ASP而改变？ 　　CPW：ASP是区别于传统软件销售的商业模式，传统模式中代理商角色将因ASP而发生怎样的变化？ 　　蒋蜀革：对代理商来说，这是另外的一种商机。以往上门帮客户进行软件安装，然后一劳永逸的做法越来越不适用了，客户更需要一种持续性的服务。服务是永远无法省去的，ASP不是一种标准化软件，而是厂商交付服务方式的一种改变，客户一般都有适度的个性化服务的需求，而个性化和客户化工作就需要合作伙伴来做，这就是ASP模式下留给渠道商的盈利空间。或许，传统的软件渠道商将来会从软件分销转向服务分销和服务提供。当然，这也就更加强调渠道商的增值能力。 　　我想ASP模式会使得渠道商和厂商结合得更加紧密，业务插件、行业应用插件会更多地被集中在ASP供应商或者Web服务平台，而未来的渠道商更多会成为Web插件供应商，这都是可以想象的模式和商机，而SOA也让这些插件和插件服务成为可能。用友将成为ASP服务提供商或者插件集成商，我们也会团结更多的第三方伙伴，共同创造机会。 　　李文：速达online运营模式及合作伙伴策略延续了其“分享、合作”理念，在ASP模式下仍不会自行销售任何软件和服务给客户。速达永远不做直销，在速达的模式里，代理商是任何时候都不可缺失的角色。 　　贾裴军：在ASP模式中，厂商提供不同的服务，代理商的角色是不同的。ASP模式对ERP厂商的最大好处之一，就是减少了前端服务。对用户形成销售以后，只需要简单培训，用户就可以使用，所有服务都在服务器端，减少了对前端代理商的依赖。ERP厂商进入ASP销售阶段还利用代理商，就是彻底把代理商改造为市场推广员，进行市场推广。 　　在大多数情况下，ASP的终极目标，就是减少交易中间层，降低买家和卖家的成本。 《电脑商报》2005年46期第38页 2005-12-29